Modèle vente de terrain

La vente efficace n`est pas très différente. Trop souvent, les vendeurs essayant de vendre trop sur la première affaire compromettent le processus de vente. C`est comme s`ils se trouvaient sur un genou à l`intérieur du bar, proposant à un parfait inconnu. Cela désactive un client potentiel (tout comme une femme pensant que vous êtes certifiably fou). Le résultat final? Vous avez perdu non seulement la chance à l`accord que vous avez suggéré, mais à tout accord aller de l`avant. Au lieu de cela, une approche beaucoup mieux est d`entrer dans une première réunion de client avec le but simple de simplement “obtenir son numéro.” Landsale porte similitude avec les débuts dans une chambre modèle, avec des paroles sarcastiques à l`arrière-plan d`un son nerveux et énergique. Les chansons sont plus agressives, à l`exception de l`ouverture de la piste “Ohayo”. Landsale est devenu le seul album du groupe. Hirasawa ré-enregistré la plupart de l`album en 1999 en tant que Virtual Live-2 [P-modèle Live à Shibuya nylon 100% 1980]. Quant à la structure de Reporting, tandis que les architectes de solution peuvent dans certains cas rapporter dans des ventes ou même l`ingénierie ou la gestion de produit, ce que nous voyons le plus souvent ces jours-ci est que le rapport de CSAs dans un SVP de la réussite de client, ou dans une branche distincte de Professional Services aux côtés de l`organisation de mise en œuvre principale de PS.

Partout où le rapport csas, nous recommandons qu`ils soient répartis en tant qu`entité distincte afin qu`ils puissent être financés, ciblage quantitatif et mesurés selon leurs propres règles d`engagement, selon la quantité de leur temps et d`efforts va à l`avant-vente par rapport à la post-vente, et combien est souscrits par le fournisseur par rapport au financement par le client. Ce facteur s`applique à toute catégorie de produits caractérisée par un certain degré de complexité des processus d`affaires et/ou des exigences technologiques – ERP, HCM, CRM, e-commerce, Big Data, analytique, collaboration, et gestion de workflow sont tous des exemples où ces variables s`appliquent. Le modèle d`entreprise se caractérise par des cycles de vente très longs nécessitant un produit de qualité professionnelle, des fonctionnalités aux SLA et une garantie de sécurité, et un support client extrêmement fort (et coûteux). La grande majorité des fondateurs de SaaS ne commencera pas avec ce modèle et n`y pensera même pas. Outre le fait que vos CSAs soient jusqu`à 70% facturables pendant les phases de post-vente, vous pourriez être en mesure de facturer que vos CSAs effectuent des études de diagnostic préalables à la vente qui visent à identifier les cas d`utilisation et les départements ou divisions qui ont besoin d`aide de la nouvelle technologie ou Service. Les tarifs peuvent/devraient être aussi élevés que 300 $/heure; le taux de marché le plus commun que j`ai vu est d`environ $250/Hour. S`attendre à ce qu`ils soient imputables pour autant que 70% de leur temps passé sur l`entreprise de la clientèle, en supposant qu`ils sont alloués avec une sélectivité considérable. Depuis que j`ai observé les clients aiment leurs CSAs, de sorte qu`ils doivent payer pour eux afin de valoriser pleinement l`assistance d`experts qu`ils obtiennent. Bien que le modèle de LAER continuera à évoluer à mesure que de plus en plus d`entreprises commenceront à l`embrasser dans le cadre de leurs activités quotidiennes, voici un exemple de modèle de couverture client établi par LAER qui décompose les rôles et les responsabilités traditionnels entre ventes et des services. Veuillez noter que nous avons inversé les phases Expand et Renew dans ces exemples pour faciliter leur mappage de rôles.

Bien que les CSAs ne soient pas facturables pendant la phase de pré-vente – et probablement pas – elles devraient être facturées pendant la mise en œuvre. Les clients ont tendance à aimer leurs architectes de solution ou architectes de succès de client et veulent qu`ils soient et restent impliqués dans leurs implémentations. Ce phénomène est positif, à condition que l`ASC ne se coince jamais dans une ou plusieurs implémentations clientes. Les AP doivent être en mesure de se déplacer entre les deux parties – avant et après les ventes – avec une fluidité relative, en particulier en considérant que le même client peut mettre en œuvre un projet et planifier un ou plusieurs nouveaux dans le cadre de leur progression jusqu`à l`escalier vers le ciel.